Programa de Especialización en
Jefatura de Ventas
El Programa está orientado a desarrollar competencias para liderar equipos comerciales y gestionar el desempeño de la fuerza de ventas mediante estrategias de planificación, liderazgo y control comercial. Los participantes fortalecerán capacidades para organizar equipos, optimizar el proceso de ventas, implementar herramientas de analítica y tecnología comercial, y tomar decisiones basadas en indicadores de desempeño. A través de talleres aplicados y un proyecto integrador, diseñarán un plan de productividad comercial orientado al crecimiento sostenible y al cumplimiento de los objetivos del negocio.
Duración4 meses
84 Horas
Fecha de inicio26 de setiembre
FrecuenciaSábado9:00 a. m. a 1:00 p. m.
Modalidad 100 % virtual
Plataforma Zoom educativo y MoodleNuestros expositores
Joel
Jiménez Aspicueta
Gerente de Nuevos Negocios en Crosland, con experiencia en dirección comercial, desarrollo de negocios y liderazgo de equipos. Ha ocupado posiciones como Gerente de Negocio Kawasaki, Gerente de Ventas Mayorista, Gerente de Ventas Retail y Gerente de Marketing, liderando estrategias comerciales y de marca a nivel nacional. MBA y Programa de Dirección Comercial por el PAD–Universidad de Piura, con diplomado en Operaciones y Logística por la Universidad Ricardo Palma.
Ricardo
Figueroa García
Consultor de Desarrollo Comercial. Cuenta con más de 25 años de experiencia liderando estrategias de marketing, ventas y productividad comercial. Ha sido Gerente de Ventas en la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico, Gerente de Marketing en CENTRUM Católica y Gerente de Producto en Movistar Perú. Máster en eBusiness por IE Business School, Máster en Marketing por CENTRUM PUCP e Ingeniero Informático por la PUCP.
Giner
Ordóñez
Fundador y CEO de Pidomas, con más de 30 años de experiencia en educación superior, consumo masivo, tecnología y gestión comercial. Ha sido Director Ejecutivo de la Escuela de Posgrado de la USIL, Managing Partner en INGENIUM Latinoamérica y Director Académico de Marketing en el Postgrado UPC. PhD en Administración de Empresas por ESEADE y MBA por la Universidad del Pacífico.
Alexandra
Rozas Martínez
Gerente Comercial en Sokobox. Ejecutiva con más de 15 años de experiencia en marketing, estrategia comercial y desarrollo de marca en empresas internacionales de retail, consumo masivo y tecnología en Latinoamérica. Ha liderado iniciativas de marketing y expansión en compañías como MINISO, Motorola, L’Oréal y Natura. Cuenta con un Máster en Dirección de Comunicación Corporativa por la Universitat de Barcelona y formación en marketing por la Universidad Torcuato Di Tella.
Luisa
Gutiérrez Pariona
Jefe Comercial y de Marketing en el Museo de Arte de Lima (MALI), con experiencia en estrategia comercial, ventas B2B, B2G y B2C y desarrollo de nuevos negocios. Ha liderado áreas comerciales en organizaciones como VISIVA, Laureate Education e Innova Schools. Especialista en análisis de mercado, gestión de indicadores y experiencia del cliente. Magíster en Marketing y Ventas por CENTRUM PUCP e Ingeniera Industrial por la Universidad Ricardo Palma.
Xavier
Gimbert
Ha sido docente en ESADE Business School. Directivo en ESADE, Pacífico Business School y ESPAE (Guayaquil). PhD en Administración de Empresas por la Universidad Ramón Llull y MBA por ESADE.
Armando
Jimenez San Vicente
CEO de Alamo Solutions LLC. Doctor en Economía Política (London Business School). Postdoctorado en Energía y Sostenibilidad (Stanford). Máster en Gobierno y Administración (Harvard) y en Derecho (Georgetown). Docente y director académico en el Instituto Ortega y Gasset de la U. Complutense de Madrid.
Iciar
López Vidriero
Abogada especializada en nuevas tecnologías, protección de datos y ciberseguridad. Actualmente es Socia y Abogada en ICEF Consultores, donde asesora a empresas en privacidad, compliance y servicios de la sociedad de la información, además de desempeñarse como Delegada de Protección de Datos. Ha sido asesora legal en IBM y en el Ministerio de Ciencia y Tecnología de España. Es Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid y cuenta con un Máster en Derecho de las Nuevas Tecnologías por la Universidad Carlos III de Madrid.
Pablo
Pérez Quineche
Consultor en datos, analítica, tecnología digital e inteligencia artificial, con más de 20 años de experiencia en estrategia de datos, BI y machine learning. Ha liderado proyectos de analítica e inteligencia comercial en organizaciones de diversos sectores y se desempeñó como Business Intelligence Manager en Casino Atlantic City, además de liderar iniciativas de datos en Ripley y Banco Ripley. MBA por CENTRUM Graduate Business y con formación en Data Science por MIT Professional Education. Ingeniero Informático por la PUCP.
Rocío
Ames
Estratega de Marca Personal y miembro fundador de Personal Branding LATAM, con más de 25 años de experiencia en marketing, desarrollo de talento y posicionamiento profesional. Ha sido Jefe de Recursos Humanos y Jefe de Alumni Career Services en ESAN, además de ocupar roles en Telefónica, AeroPerú y New Zealand Milk Products. Cuenta con másteres en coaching ejecutivo y directivo por universidades europeas y amplia experiencia docente.
Fabrizio
Lava Cavassa
Consultor organizacional, coach ejecutivo y expositor corporativo. Actualmente lidera procesos de desarrollo de talento y cultura en organizaciones, trabajando con empresas como MAPFRE e INTEROC. Ha sido Gerente de Tienda en Sodimac y Oechsle, Gerente General en Rebuss y administrador en Hiraoka. Es Magíster en Docencia Superior por la USIL y Administrador por la Universidad Ricardo Palma. Cuenta con amplia experiencia docente y formación ejecutiva.
Módulos de Especialidad
1
MóduloEstrategia y Planificación Comercial
Curso 1. Rol Estratégico del Jefe de Ventas
- +Funciones y responsabilidades de la jefatura comercial.
- +Planeamiento, objetivos y presupuesto comercial.
- +Alineamiento de la estrategia comercial con el negocio.
- +Toma de decisiones basada en resultados.
Curso 2. Segmentación y Desarrollo Comercial
- +Perfil del cliente ideal (ICP).
- +Segmentación y gestión estratégica de cartera.
- +Propuesta de valor comercial.
- +Estrategias Go-to-Market y desarrollo de mercados.
2
MóduloGestión del Negocio y Desarrollo Comercial
Curso 3. Diseño de la Fuerza de Ventas
- +Estructura y organización comercial.
- +Diseño de territorios y cobertura.
- +Asignación de cuotas y metas comerciales.
- +Capacidad instalada y productividad del equipo de ventas.
Curso 4. Reclutamiento, Desempeño y Retención Comercial
- +Reclutamiento y selección de vendedores.
- +Evaluación del desempeño comercial.
- +Sistemas de compensación e incentivos.
- +Motivación y retención del talento comercial.
3
MóduloLiderazgo y Coaching Comercial
Curso 5. Liderazgo de Equipos de Alto Desempeño
- +Liderazgo situacional aplicado a ventas.
- +Accountability y cultura de resultados.
- +Gestión de conflictos comerciales.
- +Liderazgo de equipos multigeneracionales.
Curso 6. Visualización y Análisis con DAX
- +Coaching aplicado a ventas.
- +Feedback y conversaciones de desempeño.
- +Acompañamiento en campo.
- +Planes de desarrollo para vendedores.
4
MóduloGestión del Proceso Comercial
Curso 7. Gestión del Pipeline Comercial
- +Funnel y pipeline de ventas.
- +Gestión de oportunidades comerciales.
- +Conversión y seguimiento del proceso comercial.
- +Optimización del ciclo de ventas.
Curso 8. Negociación y Venta Consultiva
- +Venta consultiva basada en valor.
- +Técnicas de negociación comercial.
- +Manejo de objeciones complejas.
- +Cierre de acuerdos estratégicos.
5
MóduloAnalítica y Tecnología Comercial
Curso 9. KPIs, Forecast y Rentabilidad Comercial
- +Indicadores clave de desempeño (KPIs).
- +Forecast y proyección de ventas.
- +Rentabilidad por cliente y portafolio.
- +Dashboards para la gestión comercial.
Curso 10. CRM, Automatización e Inteligencia Comercial
- +Gestión comercial mediante CRM.
- +Automatización de procesos comerciales.
- +Inteligencia comercial para la toma de decisiones.
- +Inteligencia artificial aplicada a la gestión de ventas.
IESE Publishing: Marketing Estratégico
- + Fundamentos del marketing, propuesta de valor, proceso de marketing, análisis del entorno, segmentación y posicionamiento.
- + Estrategia de producto, valor de marca, fijación de precios y desarrollo de productos competitivos.
- + Distribución y promoción de productos, comunicación de valor y estrategias para aumentar la visibilidad.
- + Proyección del valor a largo plazo, valor para el cliente y customer lifetime value, modelos de sostenibilidad del valor y uso de cuadros de mando.
Módulos de desarrollo de competencias
6
Módulo
Competencias Digitales
Con un enfoque práctico en tecnología, los participantes podrán aplicar herramientas digitales más relevantes del mercado.
- Excel para modelamiento de datos.
- Visualización de datos con Power BI.
- IA para la productividad y análisis de datos.
7
Módulo
Liderazgo y Soft Skills
Se potenciarán las capacidades claves de liderazgo de los participantes, que les permitan inspirar, guiar y potenciar sus equipos de trabajo.
- Las claves del líder.
- Liderazgo transformador.
- Comunicación efectiva.
- Delegación y coaching.
- Pensamiento crítico.
- Integridad como ventaja competitiva.
8
Módulo
Aceleración de la Empleabilidad
Potencia tu marca personal y posicionamiento en el mercado laboral mediante talleres prácticos.
- TALLER: Técnicas de networking y gestión de LinkedIn.
- TALLER: Marca personal.
- TALLER: Preparación para entrevistas.
9
Módulo
Inmersión Internacional: Tendencias que Configuran el Futuro del Trabajo
Ofrece una visión global sobre las tendencias que transforman el mundo laboral, enfocándose en el impacto en empleabilidad y competencias futuras.
- Conferencia: Impacto de la guerra comercial entre USA y China en la economía global.
- Conferencia: Reclutamiento por valores: Feed cultural.
- Conferencia: Estrategia en la era de la incertidumbre.
Certificación Final del Programa
Certificaciones Modulares
Certificado IESE Publishing
Competencias de especialidad
- Estrategia y Planificación Comercial
Diseñar estrategias y planes comerciales alineados a los objetivos organizacionales para impulsar el crecimiento, la rentabilidad y el cumplimiento de las metas de ventas. - Gestión de Equipos Comerciales
Organizar y gestionar equipos de ventas mediante la planificación de la fuerza comercial, la evaluación del desempeño y el desarrollo del talento orientado a resultados. - Liderazgo y Coaching Comercial
Aplicar herramientas de liderazgo, coaching y comunicación para fortalecer el desempeño, compromiso y desarrollo de equipos comerciales de alto rendimiento. - Gestión del Proceso Comercial
Supervisar y optimizar el proceso de ventas mediante la gestión del pipeline, técnicas de negociación y metodologías de venta consultiva para incrementar la conversión comercial. - Analítica y Tecnología Comercial
Utilizar indicadores de gestión, herramientas de analítica, CRM y soluciones tecnológicas para monitorear el desempeño comercial y fortalecer la toma de decisiones.
Atributos destacados del programa
ENFOQUE PRÁCTICO:
Desarrolla competencias mediante talleres aplicados en planificación comercial, liderazgo de equipos, negociación, gestión del desempeño y control de resultados.
METODOLOGÍA:
Utiliza planes comerciales, pipelines de ventas, forecast comercial, CRM y KPIs para fortalecer la gestión y productividad de los equipos de ventas.
PROYECTO INTEGRADOR:
Diseña un plan de productividad y gestión comercial que incorpore objetivos de ventas, liderazgo de equipos, indicadores de desempeño y estrategias de mejora comercial.- CONTENIDO INTERNACIONAL:
Llevarás el curso de "Marketing Estratégico" certificado por el IESE Publishing, que es la 3era mejor escuela de negocios del mundo. - DISEÑO MODULAR INTEGRAL:
Aprende de gerentes comerciales, jefes de ventas y especialistas en desarrollo de negocios con experiencia en liderazgo de equipos, gestión comercial y crecimiento empresarial.
- CERTIFICACIONES PROGRESIVAS:
Recibirás 7 certificados en total. Al término de cada módulo, del programa y el certificado del IESE Publishing.
*Certificación
Una vez aprobado todos los módulos del programa al participante se le otorgará el Certificado de Especialista en Marketing y Gestión Comercial a nombre de UCV+ Centro de Desarrollo Ejecutivo de la Universidad César Vallejo.
*Certificaciones Modulares
La entrega de los certificados de participación de los Módulos de Especialidad está condicionada a no tener deuda pendiente.
*Certificado IESE Publishing
La entrega del certificado de participación de IESE Publishing está sujeto a la obtención del certificado del programa de especialización en Marketing y Gestión Comercial y a la finalización de todas las actividades asíncronas disponibles en la plataforma educativa.
*UCV+ Centro de Desarrollo Ejecutivo se reserva el derecho de reprogramar o cancelar el inicio del programa en caso de no alcanzar el número mínimo de participantes, comunicando dicha decisión oportunamente a los inscritos.
